Tribune libre rédigée par Vincent Clabé-Navarre, fondateur de Bottl.

Les cavistes dans leur ensemble sont des passionnés de vins et des détaillants. En d’autres termes, ils vendent des vins prêts à boire, et font office de conseil pour aider au choix.

Le caviste a quasiment toujours un réflexe « vin »

Un client entre, c’est une femme, elle demande un vin à offrir pour son dîner chez des amis. Le caviste lui pose des questions sur sa soirée et le goût de ses amis. Elle répond qu’elle va chez un trentenaire qui habite en colocation et qu’ils organisent une soirée avec une quinzaine d’amis, que cela sera festif, et qu’il n’y a donc pas besoin que le vin soit trop haut de gamme même si le prix n’est pas le sujet.

Le caviste va rapidement identifier les bouteilles pertinentes et lui propose une bouteille de Menetou-Salon avec une étiquette amusante ou bien un vin rouge du Rhône presque pétillant. Le tour est joué. Le caviste a exprimé la quintessence de son savoir et la bouteille est vendue 13€.

J’appelle cela le “réflexe vin”.

Mais au fond, pourquoi le caviste a-t-il répondu par une proposition vin ? Quand on sait que 31% des références commercialisées par les cavistes sont des spiritueux, pourquoi n’a-t-il pas pensé à suggérer un Daiqiri, un Moscow Mule ou un Negroni ?

Le caviste doit passer du réflexe « vin » à un réflexe de plus grande valeur pour son client et pour lui-même.

“Proposez un Moscow Mule : voici une bouteille de vodka de qualité, 6 petites bouteilles de ginger beer et un filet de citrons vert”. C’est 43€, certes, mais vous pourrez faire 15 verres, pas 6, et tout le monde trouvera ça cool”. La jeune femme semble convaincue. Et elle n’aura pas “apporté une bouteille”, elle aura “offert une expérience”.

Les cavistes ne sont quasiment pas orientés vers la suggestion de cocktails. D’abord, parce qu’ils sont souvent devenus caviste à travers leur découverte du vin, et que le vin est un réflexe quasi natif ; ensuite parce qu’ils sont détaillants, c’est-à-dire qu’ils vendent des bouteilles faites pour être bues en tant que telles ; enfin parce qu’ils ne s’y connaissent quasiment pas en cocktails. Comment pourraient-ils proposer quelque chose qu’ils ne connaissent pas ?

Mais c’est précisément pour cela qu’ils en ont sous la pédale. Avec déjà plus de 240 références en moyenne de spiritueux, ils peuvent provoquer des achats pour des cocktails. N’ont-ils pas un peu démarré avec l’Aperol Spritz, qui combine la liqueur que nous connaissons et le prosecco ? C’est un début timide, mais un vaste champ d’exploration.

Parmi les réflexes à développer, le réflexe « cocktails »

En 2010, j’ai lancé une app IOS qui s’appelait Cocktails@home et son principe était simple : trouver des cocktails à faire chez soi avec les ingrédients déjà à la maison. Nous avions créé une base de données de tous les cocktails connus dans le monde. Un travail colossal : cette base référençait plus de 6 211 cocktails différents et avait nécessité plusieurs mois de travail avec des experts du secteur. Ce petit détour pour dire à quel point il y a de possibilités de cocktails, qui répondent à des profils de clients, des goûts, des envies et des moments différents.

Le champ de recommandation des cocktails est donc sans limite. En effet, si le caviste devient capable de recommander des associations, il ne vend plus alors un rhum blanc à la demande, mais il vendra un “Mademoiselle” ou un “Maï Taï” en prescription, accompagné d’un vieux rhum, d’une petite bouteille de Cointreau et de sirop d’orgeat.

Alors faisons un premier calcul. S’il réussit mille actes de vente de ce type dans l’année, il peut gagner 40 à 50 000€ de plus. Sachant que mille passages en caisse se font en moyenne en 3 semaines, ce niveau de d’upsell est très réaliste.

Les cocktails sont probablement le prochain eldorado des cavistes.

C’est aussi une autre façon de se distinguer de la grande distribution avec des références similaires voire identiques. On en revient toujours au même point : la connaissance du caviste est son bien le plus précieux.

Bien sûr, cet avis ne regarde que moi !