Peu d’acteurs des vins et spiritueux ont un CRM et encore moins un CRM cavistes, car peu savent réellement ce que c’est. Certains pensent que c’est un outil pour les « gros acteurs » uniquement. D’autres pensent que leur document Excel est largement suffisant. Voici un article destiné à rendre ce sujet compréhensible et donner des pistes concrètes pour avancer.

Rappels sur le CRM

Pour rappel, un CRM, dont l’acronyme signifie Customer Relationship Management, est d’abord un endroit qui stocke toutes les données des clients et des prospects. Ces données sont multiples, il s’agît des coordonnées, des transactions commerciales, des tickets avec le service clients, des parcours online, des ouvertures de newsletters et des clics, des téléchargements, etc.

En d’autres termes, dès qu’il y a une information ou un interaction avec un prospect ou un client, celle-ci est enregistrée dans le CRM. Le CRM est donc un actif de l’entreprise qui permet d’avoir une vision de tous ses clients et prospects de façon instantanée et de suivre notre relation avec eux.

D’abord base de données, les CRM se sont rapidement étendus au suivi commercial : un prospect peut ainsi être placé dans un « tunnel commercial », qu’on appelle le « pipe commercial », dans l’une des étapes de ce tunnel : prospect avec lequel on a juste eu un contact, ou une démo, ou une dégustation produit par exemple, ou qui a demandé un devis, … Bref, ce tunnel permet d’identifier où se situent les prospects que nous avons et la probabilité de les convertir en clients. Très utile pour peser réellement les opportunités commerciales en cours.

Il faut noter aussi que depuis quelques années, la notion de CRM s’est étendue à l’activation des bases prospects et clients. La plupart des nouveaux logiciels embarquent ainsi des systèmes d’emailings automatisés, personnalisés, éventuellement séquencés automatiquement en fonction d’actions réalisées par le prospect ; des systèmes d’envoi de SMS ; parfois des systèmes d’appels online et de visioconférences ; d’injection de pages d’atterrissage (« landing pages ») sur son propre site internet ; de chatbots à installer sur son site ; etc. On appelle cela le « Marketing Automation ». Toute la relation clients tend à être intégrée dans ces logiciels pour capter toutes les interactions possibles, le enregistrer, les noter, et pour ainsi relancer des opérations de façons continue et être dans un processus continu de transformation de prospects en clients et de petits clients en clients plus importants.

Les CRM actuels permettent ainsi d’enrichir les bases de prospects, de stocker la connaissance clients, de réaliser les transactions (devis, factures), d’activer les prospects et clients pour les chauffer plus, de donner aux équipes commerciales des objectifs clairs et chiffrés et de les suivre.

Voilà donc ce que devrait faire un « CRM cavistes ».

5 CRM couramment utilisés

Voici 5 CRM particulièrement réputés sur le marché.

Hubspot, le héro

Hubspot est la Rolls du CRM pour les acteurs de toutes tailles, petits et grands : il est très complet, plutôt intuitif, configurable en quelques jours, et stimulant. Il embarque toutes les fonctionnalités espérées de Marketing Automation, et même plus, et vous pourrez passer 40% de votre journée sur ce CRM sans vous en rendre compte. Il est très orienté activation marketing pour stimuler les prospects et les clients, une belle source de transformation commerciale. Il est tout à fait intéressant pour bâtir son CRM cavistes, mais attention, il peut coûter cher.

Salesforce, le monstre

Oui, Salesforce est taillé pour les gros acteurs. Petits, passez votre chemin. Le temps de bien le configurer, et qu’il soit adapté à votre business, des mois aurons passé, et vous aurez envie de le quitter avant d’avoir démarré. Mais s’il est leader mondial, ce n’est pas un hasard, il est très costaud et fonctionne bien pour des business de belle envergure. Nous ne le pensons pas adapté pour un CRM cavistes dédié.

Sellsy, le français

On en est fier, parce que Sellsy est français, basé à La Rochelle, et qu’il marche bien. A la différence d’Hubspot, il est encore fragile sur le marketing automation, mais il est plus précis pour suivre la performance commerciale et piloter son business. Moins intuitif qu’Hubspot mais tout de même très maniable, c’est une vraie option. Concernant sa capacité à être votre CRM cavistes, oui, il est intéressant, car il est précis et aide au pilotage financier, ce qui est bon quand on opère dans le retail.

Pipedrive, le chouette américain

Avec Pipedrive, on est au coeur d’un CRM commercial. Le Pipe commercial est le coeur de la proposition de valeur, super rapide, super agile, super sympa. Mais il manque de qualité sur les KPIs et le marketing automation. Il va bien pour les entreprises qui ne veulent qu’un outil de suivi commercial. Il est correct pour les cavistes.

Monday, le tout-en-un

Nous sommes dans le cas d’un acteur qui réinvente la façon de travailler, de la planification de ses tâches quotidiennes en équipe aux remontées clients en passant par un CRM commercial… Très frais, très design, très collaboratif et agile. Adopter Monday, c’est vouloir travailler d’une autre façon, formidable, certes, mais c’est assez révolutionnaire. Recommandé plutôt pour les jeunes entreprises capables de s’approprier une nouvelle façon de travailler. Nous ne le pensons pas adapté pour être votre CRM cavistes uniquement.

Finder, le CRM cavistes en devenir

Est-ce que les CRM pré-cités sont des CRM cavistes ? Non, mais ils peuvent tout à fait gérer les prospects et clients cavistes.

Côté Bottl., nous avions d’abord en tête de partager la base de toutes les caves françaises ainsi qu’un maximum d’informations les concernant tant cette information manquait sur le marché.

Mais, petit à petit, nous avons sorti des fonctionnalités du type CRM et aujourd’hui sur Finder, le service de Bottl., vous pouvez:

accéder à toutes les caves de France
écrire des emails individuels aux cavistes de la base à travers une messagerie dédiée
créer des listes de caves qui vous intéressent (comme des « playlists » sur Spotify ou Deezer), et les télécharger sur Excel. Et ainsi les retrouver quand bon vous semble
charger vos bases de caves clients et prospects pour les enregistrer et les enrichir en ligne
comparer vos propres bases avec Finder, pour identifier votre potentiel de développement et d’acquisition de nouveaux clients
partager toutes les données de la base Finder dans votre propre CRM (Salesforce, Hubspot, etc.) si vous en avez un 😉

Si vous avez besoin de commencer votre aventure CRM cavistes sans prendre de risque ou sans vous lancer dans un projet qui peut sembler compliqué, Finder est fait pour vous et propose un premier abonnement gratuit.

Nous espérons que cet article vous sera utile. Bonne réflexion !