by Vincent Clabé-Navarre | fondateur de Bottl.
6% des ventes d’alcool pour 6 000 points de vente
Les cavistes représentent 6% des ventes d’alcool en France à travers près de 6 000 points de vente, c’est dire s’il y a d’autres modes d’approvisionnement !
Mais 6% pour combien de temps encore? C’est une question importante qui se pose car Internet change la donne.
Certes les grandes et moyennes surfaces améliorent constamment leur rayon vins, certaines construisant même des espaces caves à proprement parler avec des trésors.
La majorité continue de construire le temps fort de la Foire aux vins, qui est un événement majeur. Leclerc réalise en quelque jours le chiffre d’affaires annuel moyen de 330 caves françaises, c’est pour dire.
Les cavistes face à 5 attaques digitales
Mais c’est l’incidence du digital qui peut substantiellement changer la donne et qui va forcer les cavistes qui veulent le rester à passer des caps. Il y a 5 attaques digitales de front :
- Les pure players généralistes
De qui s’agit-il ? CDiscount, Veepee, Amazon, … - Les pure players spécialistes
De qui s’agit-il ? Chateauonline, Venteelapropriéte, Le Petit Ballon, … - Les marketplaces spécialisées
De qui s’agit-il ? Drinksandco par exemple (groupe Pernod-Ricard) réalise au moins 30 millions d’euros (international), et connaît une très forte croissance notamment en France - Les applications direct-to-consumers
De qui s’agit-il ? Vivino, Twill, Les Grappes, Plugwine… - Les Box vins
De qui s’agit-il ? Le Petit Ballon, Chais d’Oeuvre, My Vitibox, Trois Fois Vin, etc. - Les Cavistes convertis au digital et devenus des machines
Nicolas, Lavinia, et même quelques cavistes indépendants qui ont des résultats online astronomiques (la cave de Calais à Calais ou la Cave Spirituelle à Toulouse réalisent respectivement 3 et 1 M€ de CA online)
Ces percées digitales sont significatives. Elles ne prennent d’ailleurs pas que des parts de marché aux cavistes, loin s’en faut, mais à tous les canaux de vente traditionnels.
C’est le caviste indépendant qui semble le plus fragile face à cette poussée sans équivalent.
Que peut faire un caviste devant une telle puissance de frappe ?
Seul, il ne peut rien, sinon regarder ses ventes s’éroder chaque année (sauf contre-exemples).
Mais s’il veut contrarier ce destin, il le peut. Au-delà des extensions de business qu’il peut réaliser (épicerie, bar à vins par exemple), il lui faut devenir incontournable dans son secteur géographique.
Pour cela, il doit devenir présent sur tous canaux digitaux qui peuvent le valoriser et mener les clients concrètement à lui.
Le caviste doit travailler 3 canaux essentiels
- les réseaux sociaux, Facebook, Instagram et Google My Business. Il faut impérativement que chaque caviste s’inscrive ou renforce sa présence sur ces autoroutes de trafic.
- les annuaires online les plus visités. Les annuaires généralistes comme Les Pages Jaunes, mais aussi et surtout les spécialistes.Bottl. est le meilleur exemple, parce que c’est l’annuaire le plus complet sur lequel transitent des milliers de visiteurs hebdomadaires et qui les mène directement en boutique ou sur l’e-boutique de bottl.fr.
- les marketplaces de cavistes. Il y en a très peu en France. Bottl., en proposant aux cavistes d’ouvrir leur propre boutique online sur bottl.fr en click and collect, est une marketplace incontournable.
Les cavistes doivent être dynamiques sur toutes les autoroutes digitales qui mènent à eux, sur tous les sites ou canaux qui ont le plus de visiteurs pour capter tout ce qui est captable sur le web.
Certains cavistes disent qu’ils font déjà tellement de choses, gestion du quotidien, achats, compta, livraisons, etc. Et qu’ils ne sont pas digitaux. Au fond, c’est vrai. On ne devient pas caviste pour travailler 1h00 par jour sur son référencement dans Google… Mais en fait… Il le vaut mieux !
Ne pas être digital, c’est aussi ce que se sont dit toutes les petites, moyennes et grandes entreprises en voyant Internet arriver. Toutes celles, et elles sont nombreuses, qui n’ont pas intégré la nouvelle dimension digitale en ont bavé. Soit elles sont mortes, soit elles ont été vendues à la casse, soit elles sont devenues microbiennes.
Les cavistes n’ont aucun intérêt à avoir leur propre boutique en ligne sur leur propre site internet
Pourquoi ? Parce qu’il n’y a personne qui y passe. Ce n’est pas une autoroute avec du trafic. C’est une impasse, éventuellement une ruelle.
Les boutiques en ligne possédées et gérées par les cavistes eux-mêmes représentent pour les cavistes qui en ont une entre 1 et 3% de leur CA. (source : panel Bottl. sur 120 caves indépendantes)
Quand on sait qu’un caviste réalise en moyenne 320 000€ de CA, les ventes online représentent 6 000€ de CA annuel, contre un coup de création, de gestion, de mise à jour, de maintenance et de création de trafic nettement supérieur.
Il faut laisser de côté l’idée d’être une star de l’e-commerce sur Internet et fonder son développement online sur ce qui existe et qui capte déjà le trafic.
Et les cavistes ont de la chance. Il n’y a plus aucun coût fixe pour rentrer sur ces autoroutes.
